优曼家纺创始人王文钢:蚂蚁如何战胜大象?

2015-10-23 13:40:34 阅读:36次
  • 品牌名称:优曼家纺
  • 所属行业: 家纺 > 床上用品
  • 门店数量:311家
  • 投资金额:10~20万

  近日,黑马会电商与消费分会举办“新零售时代的电商品牌生存逻辑”沙龙上,优曼家纺创始人王文钢口述:蚂蚁如何战胜大象?

  今天的零售通路或者零售品牌,这两种发展方向都存在着巨大的变革。近期聚美的上市,再加上预期中的京东和阿里巴巴最近的上市,我们认为中国网路的零售通路已经差不多成形了,所以我们就从零售品牌入手做了优曼家纺。

  我们从2010年开始做的市场调研,包括男装、女装、鞋帽、箱包、毛绒玩具,研究了一年半,发现老百姓的需求已经从外在的东西在往家里发展,于是我们选择了(家纺)这样一个行业。

  我们选择家访这个行业就是因为家坊这个行业很大,我们看到巨头对市场的覆盖和渠道的覆盖都不严谨也不全面,所以有充分的杀入机会,我们用互联网这样快速突进的方法争取了时间差,这两年也争取到了自己成长的时间和空间。

  现在已经明显感觉到巨头在和我们打正面战,我们选择一开始不要先到正面战场打,而是先把自己的队伍做大,再回来,优曼家纺是按照这样的战略进行的。

  优曼家纺走的是多品牌路线,那是因为类目不同,不同的类目会有不同的业务组成方式。比如说像大象,我们看到基本上这个行业的巨头都是单品牌在跑,跑的很知名,而像我们的家访包括服装,包括大家知道的洗发水,我们叫耐用生活用品,这个行业最典型的巨头是联合利华,零售行业比较能够看得见的叫百利,我们这个行业是罗兰,大家统统采取的是多品牌、多价格去覆盖整体消费群,所以我们自己选择的是多品牌、多价格、多用户层。

  今年我们营收能有3亿。这个市场有充分的杀入机会,我们用互联网包围传统企业,不正面对抗。我们先用互联网思维去优化供应链,两年时间把家装四件套出货周期由一个月降到一周,线下做体验店。

  【现场互动】

  问:优曼家纺一直强调用互联网包围传统,具体的打法是什么?

  王文钢:从一般的零售企业角度讲,你的供应链后端到前端,从你的基础到表面,应该是由内而外的改造。前两年大家都不知道优曼家纺,那是因为前两年我们做的最重要的一件事是改造供应链,我们把一个传统四件套争取能够做到最短七天更新,我们前两年花了很大的力度去解决了这个问题,这点解决之后我们再把供应链周期缩短、把现金流做好。所以,优曼家纺前两年一直在电商圈子里算是个奇葩,我们说自己是做网络零售品牌的,我们的效率比零售高,我们的盈利还是正向现金流,所以前两年我们主要是用互联网思维改造内部结构。

  问:针对线下门店,有没有比较大的战略性的规划?

  王文钢:传统的零售通路业态就是商场、地面开店。但在今天有一个特别重要的关键词,叫平效。目前在我看到的家访、家居类目里,跟服装很像,去掉ZARZ平效特别高之外,其它的哪怕行业老大、老二平效都不是特别好。所以从我们的角度来讲,我们更重视在线下跟用户的沟通和体验,我们并不注重它的销售额,当我们跑到20亿的时候,我们销售的主要来源还是集中在线上,但也不排除在线下会看到我们。

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